自家焙煎珈琲所【Croaster Select coffee】
お世話になります、ブログ管理人の「板さん（ばんさん）」です。
以前、知り合った車のトップセールスマンの方との話と私の経験を踏まえて、セールスのこつみたいなものをブログしてきました。
今回は、その中でも、交渉相手方の見極め方？みたいなお話をしたいと思います。
トップセールスマンの感覚って、すりとか泥棒の嗅覚に似ている？
こんな事を書くと、セールスマンって相手から盗み取っていくような人種だと思われるかも知れませんね。誤解しないでいただきたい。決して、相手方から奪い取るようなセールスを推奨しているわけではありません。
語弊があるかも知れませんが、すりを例にとりますと、すりの標的はどの様に決めるのでしょうか。すきがありそうな人でしょうか。終電で酔っぱらって寝ている方なんて、格好のカモかも知れませんね。
私はすりに知り合いがいないのでその辺の事情は分かりません(笑)。皆さんなら、どう判断されますか。
私なら、財布の中身を予想して、ターゲットを絞り込みたいと思います。考えてもみて下さい。毎日、奥さんからわずかばかりのおこずかいを貰って、何日かおきに一杯やる。なんて方のお財布の中身は申し訳ないですが、あまり期待できそうもありません。
それに対して、服の上からもいかにも分厚そうなお財布をお持ちの方なら、今日の稼ぎはその方、一人でも十分でしょう。
繰り返しになりますが、私はすりとか泥棒を推奨しているわけではありません。あくまでも、セールス対象の相手方の見極め方をご説明しているだけです。すりとか泥棒はその例えに過ぎません。
衣食足りて礼節を知る
『衣食足りて礼節を知る』ってことわざがありますよね。どんな高尚な方でも飲まず食わずでは礼節どころではありません。最低限の食事や服装が整ってから、はじめて、『礼節を知る』段階となります。
では、このこととセールスにどんな関係があるのでしょうか。
セールスは車であれ、その他の商品であれ、基本的にはお客様の余剰資金から出していただくものです。では、その余剰資金の範疇にあるかどうかは、どうやって決めていくものでしょうか。
それは、一言で言えば、その方の生活水準にあります。
顧客の生活水準
前にも申し上げましたが、顧客の生活水準を理解することで、その方に合った商品を提供することが可能になります。
私が新人の頃、上司の方が「板さん、そんなネクタイは駄目だよ。少なくとも、1万円台のネクタイをつけなさい。」って言われたことがありました。
「類は友を呼ぶ」ということわざがありますが、人は無意識の中にも、相手がご自分と同レベルの生活水準にあるか否かを判断しています。例えば、服装を例にとりますと、色々と贅沢していって、最後の贅沢品が靴とかカフスボタンらしいです。昔の人はよく言ったもので、「足元を見る」って言葉がありますよね。スーツは多少の贅沢をしても、なかなか足元にまでは及ばないものです。
そう言えば、昔、読んだ小説の中に、あるサラリーマンが重役になり、それから社長に抜擢されるくだりがありますが、その中で元社長が「君、そんな腕時計は駄目だよ。私のRをあげるから、これにしなさい。スーツも私の馴染みの洋服屋があるので、早速、オーダーしなさい。」と言われました。
それに対して、抜擢された社長は「私はこれで十分です。贅沢するつもりはありません。」と返事したところ、元社長から「これからは君の好むと好まざるにかかわらず、君の一挙手一投足が注目される。大社長が安物の腕時計では、周りの人間が戸惑ってしまう。」と言ったくだりがありました。
何を申し上げたいと言いますと、お客様はそれとなく、ご自分と同レベルの相手にはそれなりに気を許して、話をきいてくれるってことです。高級なスーツには手がでなくても、多少、高めのネクタイくらいなら、何とかなるかも知れませんね。
貴方がセールスでそれなりの成果を上げたいのであれば、生活水準の高い階層にも食い込んでいく必要があります。これは、別に服装で贅沢をしなさいとかではありません。
それから、そうした方々と知り合いになれたなら、それだけで満足しないで、その先を見据えた行動が必要になります。今回のブログもだいぶ長くなりましたので、その辺のくだりはまたの機会にしたいと思います。
最後までお付き合いいただきありがとうございました。今日はこの辺で失礼いたします。
