お世話になります、ブログ管理人の「板さん（ばんさん）」です。
以前、偶々、車のトップセールスマンの方と知り合いになり、その方の販売のテクニックみたいなものを教えてもらいました。その方は毎月10台近くの車を契約している方で、おそらくは全国でも有数のセールスマンの方と思われます。それに私の経験を加えて、販売のコツみたいなものをブログしております。ブログの1回目は契約の車のグレードをご説明致しました。毎月10台近く販売するためには、出来るだけ納車時期を早める必要があり、生産割合の高い標準的な仕様の車を勧めるのでしたね。2回目はクロージングのテクニックでした。お客様に自信をもってセールスするのですから購入に否定的な言い回しはしない事です。具体的には「購入なさいますか？それとも、検討なさいますか？」みたいな言い方は駄目ですね。意外と初心者の方にはありがちなセリフです。折角、お客様が勇気？をもって買おうとしている時に、「奥様とご相談なさってみて下さい。」なんて言われれば、「そうですね。一度持ち帰って相談してみます。」なんてことになれば、折角のチャンスが台無しです。相談されるなら、例えば、家族構成をそれとなく聞いて、お子さんがまだまだ、小さければ、「これからのご家族でのご利用を考えて、バンタイプは如何でしょうか。」とか、「日中、奥様がお買い物をなさるのなら、小回りがきくコンパクトカーや思いきって燃費の良い軽自動車は如何でしょうか。」。
これぐらいの交渉はしてもらいたいと思います。
顧客の継続的な獲得方法
前置きが大分長くなりましたが、今回のテーマは顧客の継続的な獲得方法です。件のトップセールスマンの方を例にとると、毎月10台近く販売って、どうやって顧客を開拓しているのでしょうか。
以前、私も航空地図を見ながら軒並み訪問みたいなことをしたことが、あります。正直なところ、あまり成果は上がらなかったですね(笑)。車のセールスも軒並み、車の窓に販売のチラシを挟んでまわるとか、何かの資料で見た事があります。不動産屋さんの業界では『千三つ』って言葉もありますよね。千件あたってみて、成果は3件しかないと言う例えですよね。
まあ、ズボラな私には無理でしょうね(笑)。
件のトップセールスマンの方からは、やり方を教わったわけではありませんが、話の流れと私の経験を踏まえて、やり方をご説明いたします。
この方は所属するディーラーを定期的に変えています。大体、3年おきくらいでしょうか。上司からは所長待遇を勧められていたみたいですが、断っていたようです。
お分かりでしょうか。購入した車を10年以上、乗られる方もいれば、1～3年の短期間で乗り換えられる方も案外、多いのです。毎月10台近く販売するのですから、それだけでも、買換え見込みの顧客リストを年間120件くらい集めているってことですね。
同じ車のメーカーさんでも、車種によって、幾つかのディーラーに分かれているものです。別の車種のディーラーに転職？して、自分のリストから買い替え時が近いお客さんに声を掛ければ、成約の確率も上がりますよね。何故ならトップセールスマンの方は当然ながらある程度の値引き販売の権限を持っているからです。
顧客の紹介
まあ、勿論、購入したお客様だけでは、ジリ貧です。打開策としては、車を買われたお客さんに見込み客の紹介をお願いするのです。
では、具体的にはどうやって紹介してもらうのでしょうか。
幸い、車を買われた顧客には、アフターサービスで定期点検がありますよね。定期的に「お車の調子は如何ですか。」って、伺っても、まったく問題ないですよね。
古くからのことわざに「類は友を呼ぶ」ってありますよね。やはり、交友関係は生活レベルが似通ったグループになりやすいものです、車のご機嫌伺いのついでに、買い替えが見込まれそうな知り合いを紹介してもらうのです。勿論、ストレートに頼むのではなく、例えば、「お知り合いの方に、永年、同じ車を愛用していて、そろそろ買い替え時かなって方はいらしゃいませんか。価格はお宅様同様にサービスさせていただきます。」こんな感じです。これをご機嫌伺いの際に時々、打診すれば、いいのです。
紹介して頂いたお客さんには、出来るだけ早目に訪問をして下さい。そして、紹介者の方にも必ず結果報告を忘れないことです。そうすれば、また別口の見込み客を紹介していただけるかも知れませんね。
今日も、長々とお付き合いいただきありがとうございました。いかがでしたでしょうか。また機会をみて、セールスのコツみたいなものをご紹介したいと思います。
それでは、今日はこの辺で失礼いたします。
