お世話になります、ブログ管理人の「板さん（ばんさん）」です。
前回は以前、車のトップセールスマンの方と偶々、知り合う機会に恵まれて、そこから得た知識を皆さんに提供することで、少しでも販売のお役に立てればとのことで、ブログしました。
クロージングのテクニック
少し、前回を振り返ってみますと、月に10台くらいコンスタントに販売しているトップセールスマンの方と月に1～2台販売する一般的なセールスマンの方との比較でした。
トップセールスマンの方は納車時期を出来るだけ早目にする為もあり、標準的な仕様の車をお勧めすることが多かったようです。それに対して、一般的なセールスマンの方は、販売価格を稼ぐ為、その車種の上級タイプを勧め、更にサンルーフやターボ仕様で今月も上々の成果が上がったとホクホクでした。
勿論、一般的なセールスマンの方のやり方が悪い訳ではありません。トップセールスマンの方のような販売方法もあると言うことです。
ところで、今回はクロージングのテクニックについて、お話したいと思います。クロージングとは契約の締結ですよね。テクニックって、言うと、何かだまして契約させるようなイメージを持たれるかも知れませんね。でも、それは誤解です。
そもそも、車に限らず、商品とかサービスを販売するときは、良い商品とか、相手方にとってメリットがあると考えて販売していますよね。ところが、販売に不慣れなセールスマンの方は「このお車を購入されますか。それとも、今回は見送られますか？。（もしくは、検討されますか？）」みたいな言い回しをしがちです。
車の販売ですと、分かりにくいかも知れません。例えば、貴方が銀行の窓口係だとします。お客様の通帳を拝見する機会も多いですよね。通帳にいつも10,000千円位の残高があったとします。あなたなら、この中から、いくらくらいの金額を定期預金に勧めますか。
まあ、いまや超低金利の時代なので、様々な金融商品がありますが、今回はセールスの基本のお話なので、便宜上、扱う商品は定期預金のみとします。金利もそれなりにつくものとします。
それで、貴方はどの様なセールスをされますか。
ノルマを抱えている方は次のような勧誘をしがちです。「とりあえず、1,000千円だけでも定期預金にお願いできませんか。」とか「期間は短いもので、1～3ヶ月からお願いします。」とか、です。
私なら、通帳に残高が10,000千円あり、あまり入出金がない方なら、メインの口座を別口でもっていると思います。そこで、セールスの言葉としては、「普通預金のままでは、勿体ないですよ。定期預金にされませんか。お使いの予定がないのでしたら、10,000千円全額、期間は1年で如何でしょうか。」「金額がまとまりますと、様々な金融商品をお勧めすることも出来ます。」みたいな感じでしょうか。
振り返ってみて下さい。貴方はご自分のノルマもあるかも知れませんが、お客様の為になる商品を勧めているのですよね。お勧めの商品とかサービスを売り込むのに、「いい商品だから、少しの金額だけで結構ですから付き合ってもらえませんか。」 何かおかしいですよね。
少し、話が脱線してしまいましたが、商品に自信をもってセールスするならば、「買いますか？買いませんか。」みたいな言い方はタブーです。先ほどの車の販売でいきますと「ご家族での利用に余裕のあるバンタイプは如何でしょうか。それとも、街中での乗りまわしが楽なコンパクトカーは如何でしょうか。コンパクトタイプは新型が出たばかりで、お蔭様で皆様に好評を頂いております。今なら、納期も2ヶ月くらいです。」みたいな言い方です。
お分かりでしょうか。相手方との交渉で、選択肢は車種が違っても、購入する方向でセールスしてます。セールスマンの方はご自分の扱う商品なり、サービスなりに惚れ込んで、自信をもってセールスすべきだと思います。契約交渉で【買わない】みたいな選択肢は提示してはいけません。
いかがでしたでしょうか。車のトップセールスマンの方とのご縁から、自分の経験を踏まえて、販売のコツみたいなものをご説明致しました。そもそも、販売の能力は人により、極端な差があるわけではなく、ちょっとした交渉の違いが影響していると思われます。先ほどの金融機関の窓口の方ですと、定期預金をかたや10,000千円獲得し、もう一人は1,000千円しか獲得出来ず、更には短期間で満期が来る為、満期の管理にも追われる始末です。
セールスの仕方には他にも様々な要素ややり方があります。今後も機会をみて、色々と皆様のお役に立てるような情報の提供を心掛けていきたいと思います。
最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。
