お世話になります、ブログ管理人の「板さん（ばんさん）」です。
ここのところ、雨模様のお天気で、今日も朝からシトシト降ってます。今年は梅雨入りも早そうですね。それはそうと、庭のサクランボの木が今年も順調に実をつけて、この分ですと、あと2～3週間で旬の🍒が楽しめると思います。待っているのは野鳥も同じで、いつも野鳥対策で大わらわです(笑)。
ところで、私の前職の経験から販売に携わる方々に少しでも参考になればと、販売のコツみたいなものをブログしたいと思います。
車の販売
以前、幸いにして、トップセールスマンの方と知り合いになる機会があり、色々と教えてもらいました。その方は毎月、10台ほど、コンスタントに販売しているセールスマンで、偶々、当時私が自家用車を購入した際の担当者で、その関係から色々と話を聞くことができました。
ところで、仮に貴方が車の販売をするとして、お客様にどのようなグレードをアピールしますか。
選択肢として、⑴標準的なタイプ ⑵上級タイプ ⑶サンルーフとかの装飾品を色々とつけたタイプ
この様な場合、販売価格は上級のグレードは当然ながら販売価格も高めですよね。標準的なタイプと比べると1,000千円近い差があるかも知れません。次に、同じグレードでも、サンルーフとかターボ仕様の加工をした方が、見栄えがいいかも知れませんが、その分、販売価格は高めになります。
貴方がセールスマンとしたら、どのタイプを勧めたいと思いますか。
車の販売は普通のセールスマンなら、月に1～2台売れれば良しとしたものです。その場合、少しでも販売価格を上げたいのが人情ですよね(笑)。
セールストークは「この車種でこちらのグレードなら、車内の設備も全然違いますよ。このラグジュアリーなシートやパネル、最高ですよね。」とか「お車を買われるのなら、サンルーフがお勧めです。この時期、サンルーフを開けて、開放感満喫で海岸線をドライブしてみませんか。」こんな感じでしょうか。
私が知り合ったトップセールスマンの方はお客様にどのタイプを勧められたと思いますか。
実は、標準的なタイプでサンルーフとかの追加仕様も無しの車種を選びました。
意外に思われましたか。実は私も自家用車を購入する際、最初はサンルーフが欲しいとか、ターボ仕様にしてスピーディーな走りを楽しみたいといった希望を持ってました。
それに対してのセールスマンの方の対応は「ターボ仕様は扱い方が難しいです。停車してから、しばらくはエンジンも止められません。」とか、「この車種ならわざわざターボ仕様にしなくても充分なスピードが出ますよ。」とか、「サンルーフはどうしても車に負担がかかり易いです。この車種の標準的なタイプなら10年は余裕で乗れますよ。」と言って標準仕様を勧めました。
なぜだと思いますか。答えは納期にあります。車のメーカーは標準的なタイプをベースに作ります。標準仕様なら比較的短期間で納車が可能です。それに対して、色々と付け加えると更に1ヶ月くらい納車時期が遅れます。思い出してください。件のトップセールスマンの方は毎月10台近くコンスタントに販売しています。如何に効率よく納車するかが、課題なのです。
逆に、月に1台くらいの販売実績のセールスマンの方は得てして売れた1台の販売価格を上げることに血道をあげがちです。「この車種なら、やはり最上級モデルがいいですよ。シートは革張りですし、木製パネルもお客様にピッタリの雰囲気ですよ。」とか。そうして無事に契約がまとまり、セールスマンの方はホクホクかも知れません。でも、考えてみて下さい。このセールスマンの方は、この月にもしかするともう1台売れていたかもしれません。この方のやり方が悪いとは言いませんが、他の選択肢もあると言うことです。
それから、肝心なことの説明がまだでした。語弊があるかも知れませんが、セールスの初心者の方は得てしてご自分から進んで販売したくないかのようなセールストークをしがちです。販売したくないセールスマンの方なんていませんが、相手に対する提案の仕方がヒントです。今回はブログがだいぶ長くなりましたので、この辺の説明につきましては、またの機会にしたいと思います。
私のブログは普段、物販に関係するような内容がほとんどでしたが、今回はいかがでしたでしょうか。また次回、機会をみて、続編を作成したいと思います。最後までお付き合いいただきありがとうございました。それと、このブログに興味を持たれた方は是非、フォローの方もお願い致します。
それでは
